Back to top

Marketing aus der Sicht eines Neurowissenschaftlers

Vortrag von Prof. Dr. Elger - Jahrestagung 2017

Mit seinem kurzweiligen und interessanten Vortrag gab Prof. Dr. Elger dem Publikum der 9. Jahrestagung einen Einblick in die Entscheidungsfindung des menschlichen Gehirns. Seine Ansätze, die er mit exemplarischen Fallbeispielen und Experimenten untermauerte, sollen eine Ergänzung zu bisherigen Marketingmethoden schaffen. Hierbei ist die Rede von Neuromarketing, das sich auf die Prinzipien des Entscheidungsverhaltens bezieht.

Thema/Kategorie

„Das Gehirn reagiert anders als man denkt“

Als einziges Lebewesen mit einer solch enormen Gehirnevolution, soll der Mensch durch ein ausgeprägtes Sozialverhalten und die angestrebte Individualisierung Besonderheiten in der Entscheidungsfindung aufweisen. So würden oft Entscheidungen getroffen, die weniger rational sind, als der Mensch denkt. Laut Prof. Dr. Elger habe das archaische Verhalten, dass uns hat überleben lassen indem eine Person anhand des Gesichts als „Freund“ oder „Feind“ identifiziert wurde, heute großen Einfluss auf politische Wahlentscheidungen. Bei einem Experiment sollen so 71% der Probanden die Wahlergebnisse voraus gesagt haben.

Priming, Framing und das Belohnungssystem

Entscheidend für das Marketing sollen drei Elemente sein: Priming, Framing und das Belohnungssystem, so Prof. Dr. Elger. Man unterscheide zudem zwischen impliziten und expliziten Entscheidungen, also bewussten und unbewussten Faktoren. Marketing könne mit unterschwelliger Beeinflussung vorab (Priming), wie z.B. Hintergrundbildern, Farben, Gerüchen oder Stimmungen, mit einer einseitig belichteten Darstellungs/Formulierungs-weise (Framing) und einem Belohnungssystem, z.B. Bonus, Rabatt oder der Gewissheit etwas Gutes getan zu haben, ergänzt werden. Prof. Dr. Elger stellte Priming als die große Unbekannte heraus – völlig unterschätzt in viel zu wenig genutzt im Marketing.

Zusammenfassend sei gesagt:

Die Hirnforschung ist sicher nicht im Stande das Marketing zu revolutionieren. Berücksichtigt man aber die entscheidenden Erkenntnisse, könnte eine Evolution des Marketings entstehen. Voraussetzung dafür ist, dass die Erkenntnisse der Hirnforschung auf einem soliden wissenschaftlichen Boden stehen.

Prof. Dr. med. Christian E. Elger
Prof. Dr. med. Christian Elger, Direktor der Klinik für Epileptologie Universität Bonn